不少凈水器門店零售導(dǎo)購(gòu)人員尤其新導(dǎo)購(gòu)或多或少都面臨著這樣的困惑，“為什么我每天累得口干舌燥，好話說(shuō)盡但顧客就是不買單呢？”、“為什么競(jìng)品的產(chǎn)品還沒有我們的好，品牌知名度也不高，消費(fèi)者卻寧愿買對(duì)方的呢？”

是的，類似這些問題，具有較大的普遍性和代表性，探究原因，說(shuō)到底還是終端導(dǎo)購(gòu)沒有進(jìn)行自我剖析，更沒有意識(shí)到陷入了“導(dǎo)購(gòu)雷區(qū)”！如果清醒地意識(shí)到了這些雷區(qū)的存在，并在日常銷售推介工作中加以避免，則會(huì)起到事半功倍的效果。在《直飲水時(shí)代》雜志第6月刊上，我們一起來(lái)聊聊這個(gè)話題。

根據(jù)上海卓躍營(yíng)銷咨詢策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的觀點(diǎn)，結(jié)合所著《賺錢是硬道理：凈水經(jīng)銷商制勝攻略（上下冊(cè)）》叢書的相關(guān)章節(jié)內(nèi)容，終端導(dǎo)購(gòu)?fù)鶗?huì)進(jìn)入6個(gè)導(dǎo)購(gòu)誤區(qū)，每一條都對(duì)賣貨結(jié)果產(chǎn)生影響，值得警惕！

1、過(guò)于夸大產(chǎn)品功能和優(yōu)點(diǎn)

作為導(dǎo)購(gòu)員，當(dāng)然必須熟悉產(chǎn)品，也可以適當(dāng)夸大一些產(chǎn)品的使用價(jià)值和心理價(jià)值，但是卻不能夠過(guò)于夸張，謹(jǐn)記過(guò)猶不及。以80后90后為主體的現(xiàn)代顧客絕對(duì)不是傻子，不切實(shí)際的夸張你的品牌和產(chǎn)品，不僅顯示出你的非專業(yè)性，而且也容易引起顧客的反感，認(rèn)為你在把他當(dāng)“傻瓜”忽悠。

比如，凈水器的核心功能是什么？無(wú)論是超濾凈水器還是反滲透凈水機(jī)，其核心作用就是提供安全的凈化飲用水。安全健康的飲用水能有效促進(jìn)血液循環(huán)、新陳代謝，將這種功效進(jìn)行引申，則衍生出凈水具有排毒和美容的作用，但排毒養(yǎng)顏絕不是凈水的核心作用。但是，我們看到有些凈水廠家把凈水機(jī)產(chǎn)品功能神話到了“包治百病”的地步，那么消費(fèi)者必然會(huì)非常反感，進(jìn)而敬而遠(yuǎn)之。

再比如，你賣的是超濾凈水器或活性炭?jī)羲?，雖然有一定的凈化過(guò)濾效果，但你卻把它說(shuō)成能夠過(guò)濾所有有害物質(zhì)并保留微量元素，強(qiáng)調(diào)“你賣的是Z好的凈水器”，稍微有點(diǎn)專業(yè)知識(shí)的顧客都不會(huì)信，因?yàn)樗W(wǎng)上一搜一大把的相關(guān)知識(shí)，這些凈水器是不能去除水垢、不能去除重金屬的，于是你就“暴露”了。

2、不善于傾聽和察言觀色

優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員一定能通過(guò)顧客的眼神、衣著、行為等方面的表現(xiàn)對(duì)顧客的購(gòu)買意愿、購(gòu)買傾向、購(gòu)買能力快速地做出準(zhǔn)確的判斷，并通過(guò)這種判斷來(lái)組合出Z佳的溝通方案。而新手導(dǎo)購(gòu)則往往會(huì)陷入喋喋不休、不著要領(lǐng)、自說(shuō)自話般的“自我感覺良好”的推介當(dāng)中，自說(shuō)自話地介紹個(gè)沒完，而此刻也許顧客早就厭煩了，這樣的行為實(shí)際上是在驅(qū)離顧客，讓顧客早點(diǎn)“逃跑”。

山東CILLY水の麗凈水器某經(jīng)銷商門店一位比較優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)曾經(jīng)說(shuō)過(guò)這樣的話：“我從顧客進(jìn)店穿的鞋子上，基本上就能夠?qū)ζ滟?gòu)買力判斷個(gè)八九不離十，比如鞋子的新舊、品牌、有沒有灰塵等等進(jìn)行綜合判斷，然后對(duì)其相應(yīng)提供作為重點(diǎn)推薦的凈水機(jī)，如果不能快速判斷，胡亂介紹其他的產(chǎn)品是沒有用的，要么他看不上，要么他沒預(yù)算買不了?！?/p>

3、貶低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，但商場(chǎng)也講究規(guī)則和商業(yè)道德。作為凈水同行或者同類產(chǎn)品，各有各的優(yōu)點(diǎn)和短板，導(dǎo)購(gòu)員在向顧客推介自己的產(chǎn)品和品牌時(shí)，只需要強(qiáng)調(diào)自己的長(zhǎng)處和優(yōu)點(diǎn)即可，不要?jiǎng)硬粍?dòng)就拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手去比較，更不要刻意去詆毀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你今天詆毀人家，明天也許對(duì)方會(huì)有更惡毒的語(yǔ)言對(duì)付你，導(dǎo)致惡性循環(huán)。

即便顧客問及競(jìng)爭(zhēng)品牌，你也要盡可能的回避不去談它。如果必須講的話，也只能做到點(diǎn)到為止。當(dāng)然，如果要“點(diǎn)”的話，不妨以看起來(lái)很無(wú)意的語(yǔ)言點(diǎn)擊對(duì)手的要害。比如有不少品牌的凈水器以低價(jià)換市場(chǎng)，在顧客向你提出問詢或質(zhì)疑時(shí)，比如“為什么XXX品牌的那么便宜，而你的那么貴？”

面對(duì)此類問題，導(dǎo)購(gòu)員不能簡(jiǎn)單用“便宜沒好貨”的評(píng)論來(lái)搪塞消費(fèi)者，而是要說(shuō)出你家產(chǎn)品價(jià)格高的理由，你說(shuō)的在理了，顧客反而會(huì)更放心的去購(gòu)買高價(jià)的凈水機(jī)，因?yàn)楦鶕?jù)經(jīng)濟(jì)學(xué)的統(tǒng)計(jì)，絕大部門顧客不會(huì)購(gòu)買價(jià)格Z低的產(chǎn)品。

“嗯，它們家確實(shí)便宜，但據(jù)我觀察，賣的并不好。我單單說(shuō)一點(diǎn)，您就可以作比較了，活性炭我們用的是椰殼活性炭，它家用的是煤質(zhì)炭，碘吸附值差距很大的，而且煤質(zhì)炭還容易重金屬超標(biāo)！相信您是要買有凈化效果的凈水器，而不是污水器！”

4、與顧客產(chǎn)生爭(zhēng)執(zhí)或刻意辯論輸贏

顧客即使不是上帝，但是也要獲得尊重。世界知名品牌沃爾瑪超市的服務(wù)理念很經(jīng)典：“第一，顧客是對(duì)的；第二，如果你認(rèn)為顧客錯(cuò)了，請(qǐng)參照第二條”。

銷售人員在介紹凈水器產(chǎn)品的時(shí)候，不要試圖跟顧客爭(zhēng)執(zhí)，一旦爭(zhēng)執(zhí)起來(lái)，不但顧客不快活而放棄購(gòu)買，也影響到周圍其他人的參觀和購(gòu)物，形成惡性循環(huán)，那么你所在的凈水器門店或凈水專區(qū)就成了“負(fù)能量場(chǎng)”，如何還能賣貨呢？更不能試圖與顧客辯論，即使你有百分之一百的把握，當(dāng)你辯論贏了的時(shí)候，也意味著到了“顧客決定離你遠(yuǎn)去的時(shí)候了”。

“沒錯(cuò)，您說(shuō)的對(duì)，它們家的產(chǎn)品也挺不錯(cuò)的，無(wú)論您選擇他們家的還是我們家的，您都是很有眼光的。不過(guò)既然您能來(lái)我們家，說(shuō)明您還希望比較比較再做決定，感謝您給我們機(jī)會(huì)。我們水麗凈水器跟他們家比較起來(lái)，一是專業(yè)，9年了，只做凈水器，二是凈化過(guò)濾干凈，我們主張為用戶提供凈化安全的水?，F(xiàn)在誰(shuí)還靠水來(lái)補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)？哪一個(gè)人不是營(yíng)養(yǎng)過(guò)剩？像您這樣的身材，算很注意保養(yǎng)的了…”

先肯定，再補(bǔ)充觀點(diǎn)，像這樣的話術(shù)，顧客是不是更愛聽？

5、過(guò)于熱情而向顧客獻(xiàn)殷勤

優(yōu)秀的終端導(dǎo)購(gòu)一般都會(huì)遵循“自然、得體”的原則，該進(jìn)則進(jìn)、該退則退，收放自如。人都有追求自由自在的心理，同時(shí)還有一個(gè)安全防范的心理，導(dǎo)購(gòu)員一定要切忌在導(dǎo)購(gòu)時(shí)過(guò)于熱情，以下這些細(xì)節(jié)要特別注意：

不要顧客到哪里你緊緊跟隨到哪里，要留給顧客適當(dāng)?shù)淖杂煽臻g或者參觀的安全空間，千萬(wàn)不要顧客還沒張口，你的肉麻的話語(yǔ)就跟上來(lái)了，看起來(lái)顯得很熱情，但卻明顯的感覺到你的虛情假意。

也許一大堆的殷勤的話語(yǔ)還沒有你伺機(jī)淡淡的一句功夫在詩(shī)外的“您的耳釘挺漂亮的，挺貴吧？”、“您老公蠻有氣質(zhì)的，是大學(xué)老師嗎？”來(lái)得有效。

6、讓顧客自己看，導(dǎo)購(gòu)不搭理

如前文所述，導(dǎo)購(gòu)過(guò)于熱情不對(duì)，但對(duì)顧客過(guò)于冷淡愛理不理也不對(duì)。有的導(dǎo)購(gòu)員，看見顧客走來(lái)了，愛理不理，自顧自的干著手中無(wú)關(guān)緊要的活，甚至在修自己的指甲，這都是不對(duì)的。而當(dāng)顧客問某款產(chǎn)品價(jià)格多少錢時(shí)，導(dǎo)購(gòu)會(huì)扔出“那不寫著呢嗎，自己看！”這樣的導(dǎo)購(gòu)能賣出東西才怪呢！

導(dǎo)購(gòu)人員需要掌握好時(shí)機(jī)和火候，即使在很忙或者不忙假裝繁忙的時(shí)候，也要暗中觀察消費(fèi)者的行為，“先語(yǔ)言招呼，再伺機(jī)身體接近突破安全距離的心理防線”，在Z適當(dāng)?shù)臅r(shí)候靠近顧客，給顧客提供必要的服務(wù)，這是接近顧客有效的方法。