一、銷售的兩種類型對(duì)比

成交率的高低是決定營(yíng)銷人員水平的重要指標(biāo)，要提高成功率就要努力完成自我提升，必須從告知型銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)型銷售。

二、銷售原理及銷售關(guān)鍵

（一）先扭轉(zhuǎn)觀念

1、銷的是什么——自己

銷售時(shí)首先要把自己銷售給顧客，因?yàn)轭櫩筒唤邮苣憔筒粫?huì)給你機(jī)會(huì)，就很難達(dá)成銷售。作為產(chǎn)品與顧客之間的橋梁，對(duì)顧客來(lái)講，你自己與產(chǎn)品是融為一體的，所以一定要讓自己看起來(lái)像個(gè)好產(chǎn)品。

2、售的是什么——觀念

所有的人都有已經(jīng)形成的價(jià)值觀，有他自己想追求的觀念。所以在銷售時(shí)要配合顧客的價(jià)值觀，把顧客需要的產(chǎn)品賣給他，讓他主動(dòng)的去接受產(chǎn)品帶來(lái)的價(jià)值。

3、買的是什么——感覺(jué)

顧客買的并不是產(chǎn)品本身，而是買產(chǎn)品帶來(lái)的感覺(jué)，是看不見(jiàn)摸不著、各種感受的綜合體，感受越好，產(chǎn)品的價(jià)值越高。所以我們一定要營(yíng)造出一種好的感覺(jué)。

4、賣的是什么——好處

好處！買的是產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處、利益與快樂(lè)，同時(shí)避免沒(méi)有購(gòu)買或買了其它產(chǎn)品帶來(lái)的麻煩與痛苦。所以一流的銷售人員賣好處，一般的銷售人員販賣產(chǎn)品。

（二）開(kāi)啟顧客的動(dòng)力源

任何人在做一件事情都會(huì)有原因，這些原因就是動(dòng)力源。

1、 追求快樂(lè)

追求快樂(lè)是人的天性，當(dāng)一件事能給他帶來(lái)好處時(shí)他就會(huì)接受，所以銷售產(chǎn)品時(shí)要站在顧客的立場(chǎng)上，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處和利益

2、 逃避痛苦

同樣人們也會(huì)為了逃避痛苦而行動(dòng)，根據(jù)調(diào)查、有的放矢，逃避痛苦所產(chǎn)生的動(dòng)力是追求快樂(lè)所產(chǎn)生動(dòng)力的四倍。在銷售不僅要強(qiáng)調(diào)帶給顧客的好處和利益，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)沒(méi)有購(gòu)買凈水器可能帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)和壞處，這樣更能促成銷售。

3、不要過(guò)于夸張

當(dāng)感覺(jué)你所說(shuō)的狀態(tài)太大、太過(guò)于遙遠(yuǎn)，根本無(wú)法完成的時(shí)候，人會(huì)失去追求的動(dòng)力。所以設(shè)定的目標(biāo)一定要合適不可過(guò)于虛幻。是通過(guò)努力可達(dá)成的目標(biāo)。在銷售產(chǎn)品同樣要了解顧客本身所能接受的產(chǎn)品價(jià)值和價(jià)格，否則他會(huì)失去購(gòu)買的欲望，做再多的努力也是白費(fèi)。

三、六大永恒不變的問(wèn)句：

當(dāng)顧客要購(gòu)買產(chǎn)品的時(shí)候，他一定會(huì)不自覺(jué)的問(wèn)以下幾個(gè)問(wèn)題，如果能有效解答這幾個(gè)問(wèn)題，就能達(dá)成銷售。請(qǐng)站在顧客角度思考：

1、 你是誰(shuí)？

2、 你要跟我談什么？

3、 你談的事情對(duì)我有什么好處？——給顧客帶來(lái)的利益

4、 如何證明你講的事實(shí)？——通過(guò)演示或道具證明給顧客

5、 為什么我要跟你買？——差異化的優(yōu)勢(shì)

6、 為什么我要現(xiàn)在跟你買？

四、溝通技巧

1、溝通三要素：（維拉比洋公式）

文字：7%?語(yǔ)調(diào)：38%?肢體動(dòng)作：55%

2、說(shuō)服兩大障礙：（視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)）

在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí)，盡量讓顧客不受到外界的聲音或圖像（如：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的外觀、產(chǎn)品演示、促銷品陳列等）的干擾，通過(guò)身體、柜臺(tái)、試音間、視線角度等現(xiàn)場(chǎng)情況的把握，營(yíng)造出一個(gè)不受不良干擾的介紹環(huán)境。相對(duì)應(yīng)要通過(guò)凈水機(jī)外觀陳列、產(chǎn)品演示、促銷品陳列等吸引顧客的注意力，使顧客更容易受到吸引，達(dá)成銷售。

3、說(shuō)服三要素：

什么人在說(shuō)？相同的話在不同的人口中說(shuō)出來(lái)份量就會(huì)不一樣，所以要看起來(lái)是行業(yè)的專家，讓顧客相信。

說(shuō)什么內(nèi)容？要做好充分的準(zhǔn)備，將自己所要說(shuō)的內(nèi)容整理好，這樣才能有好的效果。

怎么說(shuō)？表達(dá)方式在溝通時(shí)重要性顯而易見(jiàn)，表達(dá)方式不正確就無(wú)法達(dá)成溝通目標(biāo)。

溝通雙方：

多聽(tīng)少說(shuō)是達(dá)成溝通的基本原則，自己?jiǎn)枺ㄗ约赫f(shuō)占20~30%）；對(duì)方說(shuō)（對(duì)方說(shuō)占70~80%）。

4、問(wèn)話——所有溝通銷售關(guān)鍵

有四種問(wèn)話模式，可以供參考：

1）開(kāi)放式：不局限問(wèn)題的內(nèi)容和答案，可以從多角度、多方式回答。用在整個(gè)銷售過(guò)程的前半部分，通過(guò)這種問(wèn)話來(lái)了解顧客的需求、職業(yè)、收入狀況等信息，拉近與顧客的距離。

2）約束式：用在整個(gè)銷售過(guò)程的中間部分，在介紹凈水機(jī)的過(guò)程中多問(wèn)一些像是廢話的問(wèn)題，而且答案是正面的，通過(guò)這種不斷的細(xì)節(jié)的認(rèn)同積累在一起就達(dá)成了整體的認(rèn)同。

例如：

您看過(guò)濾得是不是非常純凈？ 您看這款機(jī)器款式很潮吧？而且用材也很厚實(shí)。

您聽(tīng)機(jī)器是非常的超靜音設(shè)計(jì)，根本聽(tīng)不到聲音吧？你看我們水麗凈水的細(xì)節(jié)，在其他柜臺(tái)看不到吧？

3）選擇式：用在整個(gè)銷售過(guò)程的Z后部分，是Z后成交的關(guān)鍵。提供二選一的答案，更主動(dòng)，顧客還以為占了便宜。

例如：

“現(xiàn)金還是刷卡” “明天還是后天” “您是要一臺(tái)還是兩臺(tái)？裝一套吧，凈水主機(jī)和管線機(jī)一起裝了，很省心，喝熱水也方便?！?/span>

4）反問(wèn)式：用在當(dāng)顧客有疑問(wèn)的時(shí)候，用問(wèn)題解決問(wèn)題

例如：

“為什么覺(jué)得貴” “為什么覺(jué)得不好”

5、提問(wèn)題的方法：

1） 注意表情，肢體語(yǔ)言

2） 語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)

3） 問(wèn)容易回答的問(wèn)題

4） 問(wèn)盡量回答“是”的問(wèn)題

5） 問(wèn)二選一的問(wèn)題

6） 能問(wèn)就盡量少說(shuō)

6、聆聽(tīng)四個(gè)層面

1） 聽(tīng)懂對(duì)方說(shuō)的話。

2） 聽(tīng)懂想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)的話。

3） 聽(tīng)懂對(duì)方想說(shuō)沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，要你說(shuō)出來(lái)的話。

4） 聽(tīng)懂對(duì)方為什么說(shuō)這句話，有時(shí)比說(shuō)什么更重要。

7、聆聽(tīng)技巧

聆聽(tīng)是一種禮貌，可以建立顧客的信賴感，在聆聽(tīng)過(guò)程中有一些小的技巧：

1） 用心聽(tīng)

2） 態(tài)度誠(chéng)懇

3） 重新確認(rèn)

4） 停頓3~5秒

5） 不打斷、不插嘴

6） 不明白追問(wèn)

7）適當(dāng)應(yīng)和

8）點(diǎn)頭微笑

9）眼睛注視鼻頭或前額

8、贊美技巧：

1） 真誠(chéng)，發(fā)自內(nèi)心

2） 找出閃光點(diǎn)進(jìn)行贊美

3） 要贊美具體的觀點(diǎn)或事情

4） 贊美要及時(shí)，事情發(fā)生后就贊美

5） 當(dāng)著大家的面贊美會(huì)更有效

9、三句經(jīng)典贊美：

1）你真不簡(jiǎn)單

2）你很特別

3）覺(jué)得您對(duì)生活的態(tài)度一定很講究

10、肯定認(rèn)同技巧：

1） 我了解你的意思，感謝你的建議

2） 我認(rèn)同你的觀點(diǎn)

3） 你這個(gè)問(wèn)題問(wèn)得很好

（用良芯造好水，CILLY水麗凈水選摘自微信公號(hào)“成功導(dǎo)航”，本文有刪改，版權(quán)歸作者所有）